近一段时间，各地都有一些典当企业为了吸引顾客，陆续展开“措施”：从降低息费，到开展绝当品特卖，再到各式各样的免费鉴定活动，甚至开发新业务……有人说，这些都叫做营销，典当行也需要进行主动营销。何种原因令他们意识到要变得越来越主动？典当人又是如何看营销？
动力源自压力
陈先生是北京一家典当企业的客户经理，前不久，他告诉中国商报记者，自己所在的典当行目前出现了客户流失的情况。“我们典当行已经有两三位客户转向银行寻求融资贷款了，他们的融资额从数百万元到上千万元不等，对于典当企业来说确实不算是小数目。”
说到此，他坦诚地表示，相比去年，今年的生意确实有些不好做。
实际上，据中国商报记者了解，与陈先生一样有着相同感受的典当业人员并不在少数。记者通过采访几个典当企业后发现，不少企业都认为今年的经营确实有一定的压力。也有的企业表示业务量较去年变化不大，或者表示业务量只是出现小幅的下滑，但无论如何，大家普遍感觉到，典当业务像2011年那样突飞猛进的日子已经过去了。
为何会出现这样的情况呢？在不少典当业内人士看来，首先是整个宏观经济的影响。今年2月至6月间，中国人民银行连续两次宣布下调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点；6月7日，中国人民银行宣布同步下调金融机构存、贷款利率25个基点。而在此后不到一个月的时间里，央行便进行了第二次降息：一年期存款基准利率下调0.25个百分点；一年期贷款基准利率下调0.31个百分点。外界普遍认为，在下半年可能还会有进一步的经济刺激措施出台。
降息降准，货币政策逐步宽松，直接的表现之一就是贷款的门槛松了，进银行贷款的人多了。“因为在之前，即使通过了贷款审批，银行也没有额度，如今一旦放松，作为给银行‘拾遗补缺’的典当行，自然会有客户流失。”分析人士认为。
压力加大，另一方面还来自融资领域的竞争对手。小额贷款公司就是其中典型代表之一。“现在小额贷款公司动辄注册资本上亿，雄厚的财力典当整体难以相比。而且他们的业务跟典当有着相当的交集。”业内人士说。除此之外，还有担保公司、投资公司。就连寄售行、房产中介机构“挂着羊头卖狗肉”开展贷款业务也并不鲜见。
同时，行业内的竞争也是压力的来源。权威统计数据显示，截至2010年底，全国共有4433家典当企业，比“十一五”初期增长了2.3倍；全行业注册资本584亿元，增长了5.1倍。在某些地方，不止一位业内人士感慨当地市场饱和。
这种情况之下，有典当行按捺不住了，“营销”成为近来一个让他们备感兴趣的词汇。
方式并不单一
在典当人的眼中，营销有哪些手段？
一些企业首先想到的是降息。例如，今年上半年，有一些典当企业大幅度降低了息费，在行业内引起了一定的震动和争论。而在不断增大的压力之下，一些最初反对降息的典当行松了口风，表示可能将在息费上做出调整。
即便不降息，给老客户在息费上打个折扣也是典当行的惯用做法。在这些业内人士眼中，营销走的是“人情路线”。
在北京、上海等民品典当业务相对发达的地区，还有一种营销手段比较常用，那就是打绝当品销售牌。一部白色iPone4手机2000元，一台八成新的佳能500D数码相机1000元，种类繁多的国际知名手表、钻戒、宝石饰品售价也都仅有市场价格的70%甚至50%……即便是在7月北京炎热的午后，一系列物美价廉的商品依然吸引着众多顾客络绎不绝地前来，并且摩拳擦掌准备出手购买。这是记者在京城一家大型典当行绝当品特卖会上看到的情景。而在最近一段时间，这种情景在发达城市典当行并不少见。低价的绝当品已经成为典当行吸引顾客的重要方式。“对于典当行来说，除了销售绝当商品之外，以此为契机向顾客宣传典当企业，让顾客进一步了解现代典当企业的性质，乃至成为典当行潜在的客户，也是举行绝当品特卖会的目的之一。”有人认为。
除此之外，做广告、户外宣传等也是典当行常用的营销方式之一。特别值得一提的是，当前越来越多的典当行开始把贴近百姓生活作为企业营销的重要方式，比如将免费鉴定、免费清洗等一些列“惠民措施”常态化。
营销是门综合学问
营销，有人解释为“根据市场需要组织生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户。”而在不少资深人士眼中，上述所说的“营销”，只是一种手段或方式，比较表面，甚至有点儿“小儿科”。真正的营销需要技巧，需要考虑到方方面面。
黄利明在云南典当行业内工作了多年，在他看来，营销需要专业。“像有的典当行经营者，以前是房地产商，又或者现在也是‘两者兼备’，那么他在做房地产典当业务的时候，对项目的价值、开发商的情况就比较熟悉，营销方式就比较对路”。
他举例说，比如一位经营者，身兼房地产商与典当行经营者两职。在他自家有房地产开发项目时，以旗下的典当行向建筑商融资，互为债权，这个典当过程可以说是“零风险”的。
“我的理解是，本身专业，做专业范围的事也是一种营销。因为做营销，事先肯定是要考虑风险成本的。”黄利明说。
而在北京京盛典当行有限公司总经理王贤军眼中，有关典当的营销主要有两方面：一个是专业营销，另一个就是错位营销。“所谓错位，就是做别人不做的，比如艺术品等等。”
记者发现，“开发新产品是种营销”的理解在不少典当业内人士看来无可非议。“在新产品的设计当中，如何更加方便、快捷地服务客户，同时典当行自身也能保证控制风险，这就是做营销需要的基础。在这个过程中，理念、人才、经验等都缺一不可。比如汽车抵押变质押，虽然说有争议，但我个人认为不失为一种营销的探索。”资深业内人士郭先生说。
特别值得一提的是，营销也是一种心理战，考验着典当从业人士举一反三的应变能力。“比如说我们在做业务的时候，喜欢和客户聊天，从中了解他们的需求。而且从客户身上，产生以点到面的思考。比如借款的客户来自服装行业，我们会想，是不是当前整个服务行业都面临着融资难的普遍现象。以此开展一些调查。这也是营销。”业内人士张钊认为。
采访中也有人指出，现在一些典当行靠宣传广告做营销，往往存在这样的误区──“想广撒网来捕鱼，这样真的作用大吗？其实典当这个小行业面对的还是中小企业为客户主体，盲目的宣传式营销容易适得其反。”
当然，目前还是有部分典当行表现得比较“低调”，认为营销对于典当而言过于遥远。他们认为，相当一部分典当行本身就是小店面，或者三五人家族式经营，连现代企业管理都谈不上，说什么营销？
北京一家知名典当公司的公关部经理对记者说：“其实不妨把典当的营销简要理解成让客户知道你、与你顺利完成业务、维护良好的信誉。从这个角度分析，不管哪种方式，表面还是深刻，传统还是创新，都属于营销的范畴。讨论这个话题的意义在于竞争激烈的今天，不管熟客多少，生意如何，典当行都应该打消一味坐等客来的观念。不论你是积极还是保守，都应在你面对的群体中打响自己的品牌。”
