促销人员如何向顾客促销礼品?

不同行业的成功促销经验中,其中不乏一些很好的理念可供礼品行业借鉴,但促销很难照搬现有的经验,因为这是较为机动灵活的一种销售方式,礼品企业在实践中需要结合历史、文化等因素,因地制宜,不断创新。

促销过程中,有些礼品企业试图用身体倾斜的角度,目光直视对方眼睛,微笑时露几颗牙齿等量化指标来表现出促销人员的热情,赢得顾客好感。还规定一旦顾客表现出对产品感兴趣, 就要非常热情的进行解释。

孔子说过,“过犹不及”。中国人最讲究的是“度”,一旦超过了这个“度”,顾客就不只是对这位促销人员,甚至对这个产品,对这个品牌和企业,都会产生不满的心理。譬如中低档产品的促销,在我国可能就没有办法完全照搬热情微笑服务,因为这类商品的购买者基本都是最普通的百姓,中国数千年来的文化环境决定了这一部分人的谨慎,甚至很多人在大的城市大的超级市场,会表现出来一种很奇妙的心理,促销人员如果很远的时候就对他微笑,他可能会很小心的绕道走,连展示商品的机会都不会给促销员,更谈不上销售了。如果顾客真的需要购买,促销人员的热情服务也容易引来他们诧异的目光,如同看到外星人一般的看着你,然后一言不发的走开。

由此可以看出,完全依照什么促销圣经之类的书籍是行不通的。在中国,“随风潜入夜,润物细无声”才是促销的最高境界。礼品企业促销员能做的就是,在还未“过”的范围内,尽自己最大努力,向顾客展示产品的优势。要注意观察顾客,学会捉摸顾客心理,在合适的时机表现出适当的热情。特别是面对对自身情况不自信,容易产生自卑心理的顾客,促销员更要把自己放在比顾客低的位置,去仰视顾客,用尊重的方式来面对顾客,真正把顾客当作上帝。促销人员就要动脑筋帮助顾客找到上帝的感觉,要让顾客感觉到自己就是花钱来买优质的产品,优质的服务的,要让他们有这样的自信,这样的气势。只有让顾客找到感觉,促销人员才能更好地进入角色。

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